招标作为一种主要的采购方式，而投标作为一种重要的销售手段，已经日渐频繁地进入千万家企业的日常工作。随着国家招标投标相关法规的完善和监管力度的加大，以往纯靠关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！一个招标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，而有的企业则因为业务人员的能力与素质不够而错失企业发展良机！因此，培养明晰招投标法律法规和规范的招投标流程，掌握熟练高超的投标技巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。
本课程是集合世界最顶级企业的项目投标课程的精华，并结合国内招投标环境和实践，专门为项目销售经理和相关支撑人员开发的一门能力强化提升课程。它是目前国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。几年来，已有数千人因此课程受益。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。本课程划分为五大模块：背景知识与法律法规、控标技巧、应标技巧、讲标技巧、合同谈判及签署，五大模块可以自由组合。条件具备的班，还可以以沙盘模拟的方式进行教学。

总经理、销售总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理及相关项目投标业务人员

通过本课程的学习，学员将：
1、了解到最新招标投标法律法规和我国招投标市场最新动态；
2、学会分析招标采购人员的心理及招标采购流程，掌握实战的关系发展策略
3、学会引导招标方在招标文件里面设置适当条件，实现控标目标；
3、学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标策略和报价方法；
4、学会合理利用评标规则，实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份实质性响应的投标文件；
5、学会在讲标会或者其它交流场合上作精彩的述标呈现，介绍投标方案，打动评委；
6、学会在合同谈判中强势胜出，在使自身利益最大化的同时规避风险确保项目顺利进行。

18 H

一、背景知识与最新法律法规
招投标的基本概念及分类
招投标与其他采购方式之间的差异与关联
我国目前招投标领域最新法律法规框架介绍
国家强制性的必须招标制度
可否邀请招标的法律规定
免予招标和重新招标的情形
招标投标民事争议与行政争议的解决
质疑与投诉的处理程序与时效规定
行政监督部门的分工与责任
案例分析：登机桥问题
案例分析：招标规范问题

二、控标技巧
拓展招标信息的来源
接近招标方的方法
了解采购单位组织结构与相关人员的分工
投标项目小组成员的分工
项目策划与行动计划
招标方人员的角色分析与性格分析
探索招标方的技术与市场需求
引导招标方走向对我们有利的技术路线
在六大招标环节实现全面控标
案例分析：某著名IT企业的项目投标流程
案例分析：两个投标业务员的悲喜剧
量表测试：人际风格类型
小组研讨：实战项目投标前期策略与行动计划

三、应标技巧
招标文件的阅读理解
评标规则的理解与应用
评标的基本原理与方法
设计有利的评标方案与细则
项目的可行性研究与投标决策要素
六大投标竞争策略
参加标前会议与答疑
投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）
投标文件的编制与企业投标文件模版库的建立
商务部分的正确应答
授权委托书（营业执照与法人代表、授权时限及权限）
联合体投标文件
制造商授权书
投标保证金的提交
投标有效期与投标保证金有效期
竞争对手报价信息收集
报价策略的制定
报价水平的确定
报价方法的选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）
技术部分的正确应答
如何写好投标文件的技术规范
技术要求的逐条量化应答
调整技术方案降低成本
突出投标产品和方案的特点和优势
确保投标文件的实质性响应
避免重大偏差导致的废标
对投标文件的澄清与补正
招标文件内容变化后的应对
备选方案的提交
投标文件的修改、签署、装订，密封、递交
其他辅助中标手段
案例分析：广州轨道交通工程建设招标-评标办法
小组研讨：综合评分法评标
案例分析：华为低价中标中国电信CDMA设备内幕
案例分析：李嘉诚的投标
案例分析：昏招也中标
案例分析：利用无效标维权

四、讲标技巧
临门一脚的评标澄清会
根据业主代表与评委的不同角色设计不同的讲述内容
事先调试多媒体PPT与辅助设备
克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧
自如的语言表达与肢体语言
利用介绍与说服模型增加说服力
评委对我们的标书有质疑时如何处理
攻击竞争对手的技巧
如何应付棘手的问题与难对付的评委沟通
合作与分工问题
有力的结尾帮助你投标成功
在其他讲标场合——技术交流会、产品展示会的表现
情景演练：最后的竞标机会——澄清会上的表现

五、合同谈判及其签署
定标和中标通知书的发出与生效
合同类型的选择与签署
合同风险评估与风险规避
利用谈判技巧最大化己方利益
哈佛谈判的五项基本原则
实用的讨价还价技术
案例分析：固定总价合同不固定
案例分析：哈佛经典案例——一家旅馆的迁移